Если стартап - это ракета, то unit-экономика - это топливо, которое определяет, взлетит она или упадёт. Многие фаундеры увлечённо работают над продуктом, дизайном и маркетингом, но забывают задать главный вопрос: «Ваш продукт реально зарабатывает - или только тратит деньги?»
Разберём, что такое unit-экономика, зачем она нужна и как посчитать её без финансового образования.
Unit-экономика показывает, зарабатывает ли ваш бизнес на каждой единице продукта или клиента.
Именно она отвечает на главный вопрос инвесторов и фаундеров: «Сколько я трачу, чтобы привлечь одного клиента, и сколько он приносит?»
Если вы тратите больше, чем зарабатываете - значит, стартап не масштабируется. Если наоборот - поздравляем, у вас бизнес, а не просто идея.
Что такое unit-экономика и зачем она нужна
1. CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения клиента
Все расходы на рекламу, маркетинг, продажи делим на количество привлечённых клиентов.
Пример: Если вы потратили 100 000 ₽ на рекламу и получили 500 клиентов, то CAC = 200 ₽.
2. LTV (Lifetime Value) - доход от клиента за всё время работы с ним
Это то, сколько денег клиент приносит компании, пока пользуется продуктом.
Пример: Клиент платит подписку 500 ₽ в месяц и остаётся 10 месяцев → LTV = 5000 ₽.
3. ARPU (Average Revenue per User) - средний доход на пользователя
Считается просто: общий доход / количество активных клиентов.
4. Retention (удержание) - сколько клиентов остаются после первого месяца, трёх, шести
Это показатель здоровья продукта: чем выше удержание, тем дольше клиент приносит прибыль.
5. Payback Period - срок окупаемости клиента
Показывает, через сколько месяцев прибыль от клиента покрывает расходы на его привлечение.
Ключевые показатели unit-экономики
LTV > CAC
Минимальное правило выживания: клиент должен приносить больше, чем стоит его привлечение. Обычно хорошим считается соотношение 3:1.
Короткий payback period
Если клиент окупается за 1–3 месяца - у вас гибкая и устойчивая модель.
Retention выше 40–50%
Это значит, что продукт людям действительно нужен, а не просто «модно попробовать».
Как понять, что unit-экономика у вас здоровая
Считать только выручку, забывая про расходы
Продажи растут - вроде успех. Но если CAC растёт быстрее LTV, стартап «горит» изнутри.
Игнорировать retention
Привлекать новых клиентов дорого. Намного выгоднее удерживать старых.
Не учитывать разные каналы привлечения
Instagram и контекст могут давать разную стоимость клиента, а вы усредняете и теряете точность.
Частые ошибки фаундеров
Представим стартап, который продаёт подписку на сервис:
- CAC = 400 ₽
- Подписка = 300 ₽/мес
- Среднее время пользования = 6 месяцев
- Итого LTV = 1800 ₽
LTV / CAC = 4.5 → модель устойчива, масштабировать можно. Если бы соотношение было меньше 1, продукт бы убыточен на каждом клиенте.
Пример: как считать на практике
Unit-экономика не существует в вакууме - её эффективность напрямую зависит от модели ценообразования. Она определяет, как быстро вырастет ваш LTV и насколько легко будет масштабироваться продукт.
Вот несколько популярных моделей, которые стоит рассмотреть стартапам:
1. Tiered Pricing (тарифные планы)
Разные уровни цен с различными наборами функций. Помогает монетизировать разные сегменты аудитории без потери лояльности.
2. Freemium с рекламой
Бесплатный доступ для пользователя, доход идёт от рекламы. Работает, если аудитория широкая (медиа, приложения, мобильные игры). Хороший способ быстро набрать пользователей и монетизировать внимание.
3. Per-device Licensing (по устройствам)
Оплата за каждое подключённое устройство. Пример - антивирусы и корпоративные решения, где важно количество устройств. Удобно для B2B, когда масштабирование идёт пропорционально росту бизнеса клиента.
4. Custom Pricing (пользовательская цена)
Цена «по запросу», часто зависит от размера компании и объёма интеграции. Подходит для сложных решений вроде ERP или CRM. Помогает выстроить персональный подход и максимизировать LTV.
Модели ценообразования
Чтобы не считать всё вручную, можно использовать AI-помощников, которые помогают моделировать сценарии ценообразования и unit-экономику. Мы рекомендуем протестировать:
- Pricing-Perception GPT
- Pricing GPT Pro
- Pricing GPT = Improve Your Pricing
Полезные инструменты
Инвесторы любят цифры, а не красивые презентации. Unit-экономика показывает, можно ли ваш проект масштабировать без потерь. Если каждый новый клиент приносит прибыль - деньги на рост находятся легко. Если нет - даже крутая идея не спасёт.
Unit-экономика - это не про формулы, а про понимание, как работает ваш бизнес в цифрах. Она помогает принимать решения, когда стоит масштабироваться, а когда - пересмотреть стратегию. Не обязательно быть финансистом, чтобы посчитать базовые метрики - достаточно знать, где искать цифры и что они значат.
Почему инвесторы смотрят именно на unit-экономику
Если вы хотите построить стартап, который растёт не только по идеям, но и по показателям - начните с unit-экономики.
Если вы хотите понять, как сделать рост бизнеса управляемым и прибыльным, - давайте обсудим ваш проект. Напишите нам, и мы поможем превратить цифры в стратегию успеха.
08/10/2025
Свяжитесь с нами, и мы вместе придумаем, как воплотить ваши идеи в реальность.
Свяжитесь с нами
Свяжитесь с нами
2024 © ООО “Куки эдженси”
Все права защищены
Все права защищены
Республика Беларусь,
220062, г. Минск,
пр-т Победителей, д. 135, пом. 660
220062, г. Минск,
пр-т Победителей, д. 135, пом. 660
УНП 193739886
